مشتری آگاه یا سردرگم؟ مشتری آگاه یا سردرگم؟

مشتری آگاه یا سردرگم؟

۱۳۹۷/۱۰/۲۴

همه ما تصور می کنیم که مشتریان امروزی بیشترین قدرت را نسبت به گذشته دارند، به گونه ای که بعضی از آن ها فعالانه به دنبال آن هستند که درباره برندها اطلاعاتی را کسب کنند. آن ها تصمیمات خرید آگاهانه تری را می گیرند، اما برخلاف سطح بالاتر کنجکاوی و دانش، کنترل لازم بر آنچه می خرند، ندارند.

در فرآیند تصمیم گیری خرید، مشتریان لزوما تحت تأثیر سه عامل هستند. نخست، آنها تحت تأثیر ارتباطات بازاریابی از طریق رسانه های مختلف مانند تلویزیون، تبلیغات چاپی و روابط عمومی شرکت ها هستند. دوم، تحت تاثیر نظرات دوستان و اعضای خانواده هستند. سوم، دارای دانش شخصی و دیدگاه های خاص خود پیرامون برندهای خاص هستند که نتیجه تجربیات گذشته آنهاست.

واقعیت این است که مشتریان امروزی وابستگی زیادی به نظرات دیگران دارند. در بسیاری از موارد، سخنان افراد دیگر بیشتر از نظرات خود فرد و ارتباطات بازاریابی حائز اهمیت است .دلیل این امر چیزی نیست جز افزایش ارتباطات. در ذهن مشتریان، حلقه دوستان و خانواده از آن ها در برابر برندهای کم کیفیت حفاظت می کنند البته در بعضی موارد، ارتباطات می تواند باعث سردرگمی افراد شود.

بنابراین تعداد زیادی از مشتریان بر اساس خرد جمعی تصمیم می گیرند که این امر بیش از پیش به دلیل سطح پایین اعتماد مشتریان بر تبلیغات و فرصت اندک برای مقایسه کیفیت و قیمت هاست. علاوه بر این، چون دریافت توصیه از دیگران بسیار آسان تر است، اهمیت تبلیغات توصیه ای در تصمیم گیری نهایی بسیار افزایش پیدا می کند.

این تصویری از مشتریان آتی است که وابسته به ارتباط، اما سردرگم هستند. بررسی انجام شده توسط مرکز ملی اطلاعات بیوتکنولوژی نشان می دهد که میانگین دامنه توجه انسان به موضوعات مختلف از ۱۲ ثانیه در سال ۲۰۰۰ به ۸ ثانیه در سال ۲۰۱۳ کاهش یافته است. در نتیجه به منظور افزایش اثربخشی تبلیغات باید زمینه توجه فوری مشتریان را فراهم آورد. چالش بازاریاب ها به منظور موفقیت در آینده، در دو حوزه است.

نخست، بازاریاب ها لازم است توجه مشتری را به خود جلب کنند. این که مدیر برندی بخواهد یک مشتری را اغوا کند که جلوی یک تبلیغ ۳۰ ثانیه ای بنشیند و مشارکت داشته باشد، کار دشواری است. در آینده، فهماندن پیام یک برند دشوارتر خواهد بود، چون توجه مشتری محدودتر است.

دوم، بازاریاب ها باید در جوامع مشتریان، به رغم نداشتن کنترل زیاد بر نتیجه، گفتگوهایی را پیرامون برند شکل دهند. بازاریاب ها باید مطمئن شوند که وقتی مشتریان درباره یک برند از بقیه پرس و جو می کنند، حامیان وفاداری وجود دارند که تصمیم را به نفع برند تغییر می دهند.

Leave a Reply

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.